来自香港的著名服装品牌“佐丹奴”，从上世纪90年代初开始进军内地市场，短短十几年时间佐丹奴专卖店发展迅猛，而且其销售和利润率都跃居同行业前茅，成为成功实施市场开拓战略的典范。
　　
　　通过调查发现市场
　　
　　要开拓新的市场，必须找到市场的切入点，必须进行周密的市场调查。知已知彼是兵战中的重要法宝，同样也是企业在商战中克敌制胜的利器。这是因为，当企业的经营活动范围扩大之后，如从本地扩大到全国或是进军国际市场，经理人员就需要掌握比以前更多的市场信息。感性消费时代的到来，使得消费者的口味更难把握，除了进行市场调查，别无选择。通过市场调查，可以准确及时地提供市场营销信息，避免企业在拟订营销策略时发生定位错误；还可以使企业对现行营销策略及行销活动作出恰当的评价，为策略的修正提供依据。同时，通过市场调查提供的正确市场信息，还可以及时了解市场趋势及消费者潜在购买动机，从而为企业提供新的发展契机。
　　出于经济文化的各种考量，佐丹奴首先把进军内地的首选市场定在了广州。当时的情况是：当佐丹奴的经营者满怀信心地来大陆进行实地考察时，他们不无失意地发现，偌大的广州城没有几个人知道这个在香港已有近10年历史、并有十几家连锁店的佐丹奴服装系列。1992年春节后，佐丹奴开始了为期两个月的市场调查。他们并没有委托专门的市场调查部门，而是自己去走去看去感觉去接触，得出的结论是：(1)广州市经济正在起飞，生活水平以惊人的速度增长，服务行业非常繁荣。(2)名牌意识在青年人中风行。(3)增长的消费能力正促使销售水平进一步提高。(4)在大陆，极富极贫的尚占少数，而中等消费档次的人构成了最主要的消费群。据此，佐丹奴制定了相应的营销战略：一是以量取胜，薄利多销。定位以中档消费水平为标准，突出服务于18～45岁的中青年人群。因为这一年龄层的人士；服装购买欲最旺盛、更新换代频率最高。与此相关的是必须拥有自己的专卖店，而不是仅仅在各大商场里租用一个柜台。二是利用各种媒介、运用各种方式对佐丹奴的品牌进行宣传，把大众对佐丹奴的消费心理向名牌方向引导。三是每一个营销行动务必从形式到内容标新立异，引起轰动，达到一箭双雕、事半功倍的效果。四是服务方式和服务水平必须达到国内一流。
　　
　　为自己的顾客设计产品
　　　
　　市场调查为企业制定市场开拓策略打下了基础，企业开拓市场的下一步就是为目标消费者生产出适用的产品。既然是以中档消费者为标准，这就需要在各个方面体现这一标准。
　　从面料的选择来看，佐丹奴品牌出于休闲服装及服务人群的需要，舍弃了价廉而性能差的化纤面料，而代之以其透气性好、吸水性强、手感舒适棉布面料。从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜子，无一不是由全棉或高含棉面料制成。这样就满足了各种年龄阶段的消费者需求，为获得尽可能多的消费者奠定了基础。
　　从价格上看，也体现了中档价位。佐丹奴将产品价格定位为：全棉长短袖T恤50～150元，棉布衬衫100～200元，长裤100～300元，皮带100～200元，夹克与加厚棉料夹克200～400元，羊毛衣150～300元。这种价格定位非常适合当时国内大中城市居民的消费水平。
　　从式样上，基于简单就是美的概念，佐丹奴国际有限公司推出了自主而富有个性的佐丹奴休闲服装系列。它奉行经典、雅致、简单、时尚的现代都市风格，以略为张扬的设计表达执着的个性，以简约经典的基本设计，演绎出现代都市大众简洁干练、轻松随意的双重个性，实现了形体与审美、潮流与个性、品味与经济的完美结合；没有出格的自我吹嘘，没有华而不实的炒作表演。执着，是佐丹奴秉承的原则：对定位的执着，对风格的执着，对形象的执着，对品质的执着，铸就了佐丹奴强烈清晰的品牌个性。凭借其准确的定位、丰富的款式设计、快速的市场反应和考究的面料做工，佐丹奴很快便成为一个高质量、高品位、国际化的服装品牌。
　　
　　打造个性化品牌
　　
　　如前所述，通过市场调查，佐丹奴抓住了刚刚富裕起来的内地消费者萌发出来的品牌意识这一现象，特别注意品牌的塑造。品牌，是企业的生命，是企业宝贵的无形资产。名牌具有高附加值、传播性和增值性等特点，能给企业带来级差利润。实施品牌战略的基本目的，就是通过推出让消费者容易识别和接受的特定标志，表达企业对消费者的种种承诺，提高消费者对企业和商品的认同度、信任度和忠诚度，激发消费者的再次购买欲望，从而扩大新产品的市场份额。
　　在市场开拓中，佐丹奴的一个重要策略就是树立个性化的品牌。多年来，在公司品牌核心价值上，佐丹奴注入了品质、知识、创新、简单、服务的企业文化。与此同时，佐丹奴始终如一地坚持品质与效益的完美统一，生产出了适应不同时期、不同层次、品质优良、品质卓越的服装系列产品，深受广大消费者喜爱，保证了产品的高市场占有率。一方面，为确保品质超群，他们注重增强先进生产力，从设备、原材料、工艺直至管理等每一个环节都力求完美。不仅在国内挑选最上乘的原料，还从国外引进大量先进的电脑制衣设备和检测仪器，并按国际标准在国内建立最大最好的厂房。在面料和辅料的质量保证上，制定了科学严格的内控检验标准。不管市场对产品的需求多么迫切，每一批面料和辅料都要经过质检部门的层层测试。即便面料、花色品种在市场非常畅销，如果品质出现任何瑕疵，公司管理层宁可暂时空缺市场，也不愿牺牲佐丹奴产品的市场形象。另一方面，佐丹奴致力于提高员工在工作中的质量意识。“追求卓越质量，维护一流品牌”成为佐丹奴员工队伍在新世纪中恪守的质量理念和工作方针。经过多年的教育和锤炼，“体贴用心，实现一流服务，让每一位佐丹奴的顾客开心、称心、放心”的服务质量方针已成为佐丹奴员工的一个固有理念。在此基础上，佐丹奴更进一步提升服务的标准为“超越顾客的期望”。尤其值得一提的是，他们所提倡的个性差异化服务，即针对不同的消费心理，专门改进产品素质，缩短产品开发及推出的周期，极大地推动了品牌的传播。
　　
　　实现连锁经营
　　
　　在某种意义上来说，服装业与快餐店有许多相通之处：必须有足够大的市场占有率，才能保证企业盈利目标的实现。为此，佐丹奴在经营方式上吸收了快餐店的方式。
　　在市场开拓的目标选择上，佐丹奴确立了以中国大中城市为目标市场的策略，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。在各大城市里，“佐丹奴”将专卖店设在人流量大、客流量多、影响广的商业旺市，即使该地段租金远高于其他地段，也在所不惜。因为它可以通过商品流通速度的加快和资金周转的加速，来提高资金的利用率，从而赢得较高的利润率。根据各大城市不同的人口数量，确定设立不同规模和数量的专卖店。城市大，人口多，店铺规模就大，数量也就多。虽然佐丹奴在全国各地的专卖店规模大小不一，但其品牌风格却完全保持一致。所有该品牌的专卖店都以浅兰底色、配以横写的白色粗体的中英文“佐丹奴”字样的注册商标直接作为商店名称，既简洁醒目，又像幅广告牌，令人赏心悦目。各地专卖店，从建筑物外观到色彩、造型、用料和货架以及服装摆设，都实行统一的风格。为维护其连锁店统一的品牌风格，连锁经营实行“四统一”：(1)统一商号。所属专卖店全部使用该品牌的统一名称，经营场所的企业商标、外部形象、内部装璜、商品陈列、货架与服装都统一制作。(2)统一供货。实行“集中供应，分散经销”，对所属各分店经营的商品，都由配送中心直接从生产厂家进货，统一由其发送货物。(3)统一定价。对所属各分店经营商品的销售价格，执行总部所确定的统一定价，禁止擅自打折和扰乱市场价格、破坏其品牌形象的行为。(4)统一管理。对所属各分店的经营计划、指标考核、经营规范、员工培训以及人事、财务、行政等各项管理都执行公司的统一规定。
　　以品牌为核心发展加盟工厂和加盟店，是佐丹奴连锁经营的一大特色。佐丹奴为加盟商家提供销售分析、营销推广、市场分析、形象设计、财务分析、人事培训、仓货分析及电脑支援，组建了一支全国性的强大而稳定的加盟大军，形成了一个覆盖全国的营销网络。
　　不仅如此，在运作方式上，佐丹奴也吸取了快餐店的模式，“快”的经营理念几乎随处可见。走进任何一家佐丹奴连锁店，就像走进麦当劳一样，给人们的第一印象就是：大众化的品种、大众化的价格和快速简捷的服务，并处处体现了“快”的特点。佐丹奴在品种结构上力求简单化。据统计，全香港36家分店同一时间提供的款式一共才65种左右，主要的仅几种。按照创始人黎智英的理论：“男人衣柜里可能有三四十套衣服。但经常穿着的只有四五款，佐丹奴的经营目标就是供应那四五款”。这样，就方便了消费者选购。佐丹奴的服务对象是男性顾客。男性顾客购物的最大特点是追求购物方便、迅速、简捷。因为，简单的商品品种使顾客很容易做出选择，不会为眼花缭乱、无所适从而烦恼。所以，很多顾客愿意去佐丹奴，而且去佐丹奴连锁店的顾客也很少在店中徘徊，大都是心中早有目标，从而使顾客买件衣服就像吃一个汉堡包一样方便、快捷。
　　为了不断吸引顾客的重复购买，佐丹奴在产品开发上也突出了“快”的特点。普通服装厂商在推出新款服装前，一般要经过市场调查、设计、上柜试销、预订、大量推出这一过程，前后大约需要两个月的时间，如果市场反应好，很难及时补货。而佐丹奴的服装设计程序却一反传统模式，只突出一个“快”字。佐丹奴的服装设计是凭直觉和经验，设计一种，卖一种，然后根据销售情况决定生产量。从设计阶段到大量上市，只要20天时间。佐丹奴每周都有新款面市，这是其他服装店望尘莫及的。然而，这种直觉和经验也是建立在大量第一手信息资料基础上的。